Умение договариваться ‒ важный навык, полезный как на работе, так и в частной жизни. Иногда переговоры получаются тяжелыми: собеседник давит, не хочет уступать ни на миллиметр, пытается заставить вас согласиться на неприемлемые для вас условия. Что делать в таких ситуациях? Давайте узнаем, что на этот счет думают опытные переговорщики. Какие методы нужно использовать во время жестких переговоров, чтобы отстоять себя и с минимальными потерями выйти из ситуации?
Причины сложностей в переговорах
Иногда, несмотря на обоюдное желание сторон договориться, дело не движется вперед. Казалось бы, все шло хорошо, но внезапно процесс останавливается. Почему это может происходить? Вот несколько возможных причин: изначально закрытая позиция у одной из сторон, желание проверить оппонента на прочность, нежелание принимать решение.
Давайте подробно разберем, как могут на практике выглядеть перечисленные причины:
● Подход «либо-либо»
Когда предлагается только один вариант решения или оппонент хочет прекратить переговоры.
● Ультиматумы
Пример: «Если вы не увольняете данного директора, мы не будем подписывать договор с вашей компанией».
● Вас ставят перед фактом
Подразумевается, что некоторые решения уже приняты, и от нас ожидается только согласие.
● Конечные предложения на старте
То есть начало обсуждения с твердых позиций, без готовности идти на компромисс. Этот прием часто используется как психологический прессинг, чтобы заставить другую сторону чувствовать себя загнанной в угол и создать иллюзию отсутствия выбора.
Это наиболее частый сценарий развития тяжелых переговоров.
Важно понимать, что такая тактика чаще всего эффективна, когда сторона, выдвигающая конечное предложение, обладает определенной информацией о другой стороне, особенно о ее слабостях. Знание этих слабых сторон может послужить хорошей базой для ведения жестких переговоров.
● Тестирование стойкости партнера
Часто жесткий стиль переговоров применяется для проверки, насколько другая сторона устойчива к давлению и готова идти на компромиссы.
● Использование опыта против новичка
Бывает, что более опытные компании используют давление, чтобы проверить на прочность молодую компанию и решить, стоит ли вообще с ней сотрудничать.
● Стратегия отсрочки решения
Жесткий переговорный процесс может быть также инструментом избегания принятия решений. Сторона может выдвигать такие требования, к которым другая сторона, вероятно, не присоединится, просто потому что они не хотят доводить дело до логичного завершения.
Понимание причин, почему собеседник занимает в жесткую позицию, нужно, чтобы правильно выстроить собственное поведение. Ниже мы подробно разберем, как себя вести в таких ситуациях.
Готовимся к переговорам: СВОТ-анализ
Первый шаг к успешному переговорному процессу ‒ это подготовка. Она необходима для определения вашей позиции и понимания того, какие у вас рычаги воздействия на оппонента.
Рекомендуем на этом этапе использовать СВОТ-анализ ‒ методику, которая помогает определить:
● Сильные и слабые стороны – т.е. внутренние факторы компании или проекта.
● Возможности и угрозы – т.е. внешние факторы, имеющие влияние на компанию.
Используя этот анализ, можно понять, как:
● Сильные стороны могут быть использованы для максимизации возможностей.
● Что можно противопоставить угрозам с минимальными потерями.
При подготовке к переговорам такой анализ может быть крайне полезен. Его основная цель – превратить угрозы и слабости в возможности и силу.
Стоит помнить, что переговоры – это двусторонний процесс. Оперируя информацией о слабостях оппонента, можно корректировать свою стратегию. Но также важно понимать, что и оппонент анализирует вас. Отношения могут быть как дипломатическими, так и жесткими, в зависимости от ситуации.
Тактики воздействия на оппонента в переговорах
Переговоры – сложный процесс, требующий продуманной стратегии и тактики. В зависимости от ситуации, могут быть использованы разные приемы для достижения необходимого результата. Рассмотрим некоторые из них:
● Установление жестких временных рамок
Настаивание на встречах в нерабочее время или на выходных.
● Установление кратчайших сроков для выполнения задачи с угрозой уменьшения оплаты
Например, если работа не выполнена в течение трех дней, оплата будет составлять лишь половину.
● Ссылки на влиятельных клиентов или партнеров
Оппоненты могут ссылаться на мнение или позицию влиятельных клиентов или партнеров, чтобы оказать давление.
● Тактика «салями»
Сначала от вас требуются минимальные уступки. Затем, после каждого вашего шага, требования увеличиваются. Этот метод позволяет выяснить, насколько далеко можно зайти в переговорах.
● Делегирование представителя без полномочий
Иногда оппонент может направить на переговоры представителя, который не имеет полномочий принимать решения. Это может быть признаком того, что вашего собеседника не особо интересует результат переговоров.
Если вы сталкиваетесь с представителем без полномочий, можно предложить встречу с более ответственным и решающим сотрудником компании. Также можно попросить, чтобы данный представитель передал всю необходимую информацию о вас и вашем предложении тому, кто принимает решения.
● Тактика «добрый и плохой переговорщик»
Нередко компания привлекает двух переговорщиков: одного эмоционального, предлагающего жесткие условия, и другого, более доброжелательного. Однако, несмотря на дружелюбный настрой, добрый переговорщик может предложить не менее жесткие условия. На эмоциональном фоне такой тактики, условия второго кажутся более приемлемыми, что создает иллюзию выбора лучшего решения.
Понимание, что пытается сделать собеседник, снижает эффективность используемых им приемов. Разумеется, это неполный список возможных уловок и манипуляций, к которым может обратиться человек, желающий любой ценой добиться своего. Больше о манипулятивных приемах и способах противостоять им можно узнать здесь.
Помните также, что переговоры – это двухсторонний процесс. Вы тоже можете использовать перечисленные методики для давления на оппонента, если чувствуете, что это необходимо в сложившейся ситуации.
Как вести себя на жестких переговорах: основные принципы
И главный вопрос этой статьи – как себя вести в условиях жесткого переговорного процесса. Мы сформулировали для вас основные моменты:
● Уверенность и спокойствие
Сохраняйте уверенность в своих позициях и не позволяйте эмоциям затмить здравый смысл. Уверенное и спокойное поведение зачастую служит хорошим контраргументом к агрессивной тактике оппонента.
● Анализ слабых мест оппонента
Каждая сторона имеет свои слабые места или потребности, которые можно использовать в свою пользу. Узнав эти моменты, можно вернуть переговоры в конструктивное русло.
● Готовность сказать «нет»
Важно быть готовым отклонить предложение, если оно сильно отклоняется от вашего первоначального плана или будет невыгодно в долгосрочной перспективе. Помните о BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) – вашей лучшей альтернативе заключенного соглашения. Если текущие условия хуже вашей BATNA, не бойтесь сказать «нет».
● Не переходите на личности
Не позволяйте эмоциям завладеть вами. При любых переговорах важно сохранять эмоциональный баланс и не реагировать на попытки воздействовать на вас лично. Вы на переговорах в роли представителя своей компании или интересов, а не в роли частного лица.
● Подготовьтесь к переговорам
Адекватная подготовка – ключ к успешным переговорам. Это позволяет предвидеть требования и уверенно двигаться к своей цели.
●Тактика торга
Изначально задавайте более высокие требования, чтобы дать себе пространство для уступок. Если ваша изначальная цель – получить миллион, начните с требования в 1.2 миллиона. Таким образом, даже после уступок, вы сможете приблизиться к желаемой сумме.
Как ответить: Избегайте явных согласий или несогласий. Вместо «да» используйте слово «ясно». Это создаст неопределенность и даст вам преимущество в переговорах.
● Будьте гибкими
Если вам отказывают в одном требовании, попробуйте предложить альтернативу. Например, если застройщик не может построить детскую площадку в жилом комплексе, предложите вместо нее теннисный корт. Такое предложение может быть более привлекательным для застройщика, особенно если он позиционирует свой проект как жилье премиум-класса.
Как вести себя в условиях жестких переговоров
Напоследок мы решили еще раз перечислить основные мысли. Чтобы успешно договариваться с людьми даже в условиях давления используйте следующие стратегии:
1. Завышение требований
Если возникает потребность изменить свои требования, лучше предлагать вариант, который будет казаться дороже или более затратным для другой стороны. Таким образом, у них возникнет чувство, что их текущие требования кажутся более выгодными, и они, возможно, согласятся на то, что вы предлагали ранее. Это увеличит вероятность возврата к первоначальному варианту, который для них окажется менее затратным, чем ваша новая потребность.
2. Восприятие успешных переговоров
Если другая сторона считает, что провела успешные переговоры и «переиграла» вас, она может больше быть склонной идти на уступки. Жесткие переговоры – это искусство, и если вы умеете манипулировать ситуацией в свою пользу, вы сможете добиться еще большего.
3. Гибкость в ответах
Не пытайтесь жестко контролировать или прекращать переговоры. Будьте изворотливыми. Если предложенные условия вас не устраивают, ищите альтернативы, которые будут выгодны и для вас, и для другой стороны. Ваши предложения должны подрывать уверенность собеседника и привлекать его к вашей «игре». Таким образом, их стратегия и линия защиты могут ослабнуть, потому что они будут готовы к одному, но вы предложите что-то другое.
Хотите узнать больше приемов и хитростей, используемых профессиональными переговорщиками? Тогда записывайтесь на онлайн-курс по переговорам от Onskills. Там вас ждет еще много полезной информации.