Воронка продаж в Битрикс24: как собрать стадии с нуля

Воронка продаж в Битрикс24 это набор стадий в канбане, по которым движется сделка, и собрать её можно за один вечер: создать направление, переименовать стадии под шаги своего клиента, назначить обязательные поля, если их даёт ваш тариф, и открыть отчёт в CRM-аналитике. Сама по себе воронка ничего не чинит: когда стадии названы под внутренние отделы, отчёт рисует ровный график, по которому нельзя принять ни одного решения. Поэтому маршрут ниже собран задом наперёд, от готового отчёта к первому шагу на бумаге. Так вы увидите, зачем нужны поля, роботы и права, раньше, чем начнёте их настраивать.

Куда мы идём, если читать маршрут с конца:

• финиш: отчёт по воронке, где видно, на какой стадии сделки застревают и сколько дней там висят;
• шаг перед финишем: поля, обязательные именно на нужных стадиях, из которых отчёт собирает разрезы;
• шаг раньше: роботы и триггеры, которые двигают сделку без ручного перетаскивания;
• ещё раньше: стадии с проверяемым критерием выхода и ответственный на каждой из них;
• старт: путь клиента, описанный на бумаге, без единой настройки в системе.

Три шага из этого списка упираются в тариф: обязательные поля от стадии, роботы и права доступа в CRM входят не в каждый тариф Битрикс24. Что именно останется на бесплатном портале, разберём отдельным разделом, а в конце статьи ждут задание на сегодняшний вечер, таблица сроков и разбор мест, где маршрут ломается.

Как выглядит результат: воронка продаж в Битрикс24, которая уже работает?

Быстрый ответ: в CRM-аналитике вы открываете отчёт «Воронка продаж» и видите процент конверсии между стадиями, среднее время прохождения каждого этапа и сумму. Справка Битрикс24 от 29 июня 2026 года описывает ещё и фильтрацию результатов по любым полям, включая пользовательские. Спор на планёрке «где мы теряем сделки» превращается в строку отчёта.

Отчёт лежит в разделе CRM-аналитики, в группе «Продажи». Он объединяет воронку лидов и воронку сделок, а в левом меню вы выбираете конверсионный или классический вид. График показывает процент конверсии, среднее время и общую сумму, а ниже него идёт таблица эффективности менеджеров.

Выглядит это так, цифры условные. Вы видите: из 100 заявок до стадии «Счёт на предоплату» дошли 30, а между «В работе» и счётом сделка висит по девять дней. Дальше можно спорить о причинах, но сам факт уже не обсуждается.

Отчёт получает смысл, когда стадии описывают шаги клиента, а поля для разрезов заполнены. Внутренние передачи между сотрудниками на роль стадий не годятся. Оба условия закрывает настройка стадий и обязательных полей в карточке сделки.

Если цифры вам в новинку, начните с азов чтения отчётов: как аналитика помогает менеджеру проекта объясняет, как смотреть на такие графики и не утонуть в них.

Почему отчёт по воронке пустой и что нужно перед ним?

Быстрый ответ: перед отчётом стоят стадии с проверяемым критерием выхода и поля, обязательные на конкретных стадиях. В справке Битрикс24 от 23 июля 2026 года сказано: сотрудник не сможет сохранить или переместить элемент, пока не заполнит обязательное поле. Без этой связки отчёт честно показывает пустоту вместо разрезов, и никакая аналитика её не спасёт.

Чаще всего сделки лежат у вас все в одной стадии, потому что переносить их некуда и незачем. Второй вариант: источник, сумма и причина отказа заполнены у трёх сделок из сорока. Третьего пустой отчёт обычно не предлагает.

Обе беды лечатся на уровне настройки карточки. У поля есть опция «Обязательное на стадии»: можно потребовать источник обращения при переходе в «В работе», а причину провала при переходе в «Сделка провалена». Тогда данные появляются как условие движения карточки, без надежды на добрую волю менеджера.

Галочка эта есть не у всех: справка относит обязательность поля от стадии к функциям, доступным не на всех тарифах. Проверите это за десять секунд, без чтения прайса: откройте настройки поля в карточке сделки, и если галочки «Обязательное на стадии» там нет, ваш тариф её не даёт.

Настроили обязательные поля в основной воронке, завели вторую под сервис, и там всё придётся повторить: настройка живёт внутри своей воронки.

Шаг назад: какие поля сделать обязательными?

Быстрый ответ: обязательными делайте те поля, без которых нельзя ответить на управленческий вопрос. Минимальный набор для отдела продаж: источник обращения, сумма, ответственный и причина провала. Настройка живёт в шестерёнке карточки сделки, галочка называется «Обязательное на стадии», и трогать её могут администратор и сотрудники с правом на изменение настроек CRM, если тариф эту опцию даёт.

Из полей отчёт собирает все свои разрезы, поэтому первый шаг назад от готового отчёта упирается именно в них. Сначала вы формулируете вопрос, на который хотите отвечать цифрой, и только потом ищете поле, которое даст ответ.

Хотите знать, какой канал приносит оплаты, значит источник обращения обязателен при переходе в работу. Хотите понимать, почему уходят клиенты, значит причина провала обязательна на стадии отказа. Порядок именно такой, от вопроса к полю.

Каждое лишнее обязательное поле это секунды, отнятые у разговора с клиентом, и повод заполнить его мусором. Пять полей, которые действительно попадают в отчёт, работают лучше пятнадцати «на всякий случай».

Поле не спасёт формулировку, которую нельзя проверить: постановка задач в управлении проектами про ровно ту же дисциплину, только на задачах.

Ещё шаг назад: кто двигает сделку по правилам?

Быстрый ответ: за движение отвечают роботы и триггеры. Робот выполняет действие, когда сделка попадает на указанную стадию: ставит задачу, отправляет письмо, создаёт документ. Триггер ловит внешнее событие, например оплату счёта или изменение поля, и сам переводит сделку дальше. На странице справки о роботах в CRM (источник 13) сказано, что роботы входят не в каждый тариф.

Поля заполняются, только когда карточка двигается, а двигают её либо руками, либо правилами. Отсюда следующий шаг назад: разобраться с автоматикой раньше, чем требовать данные.

Менеджер, который каждый день руками перетаскивает двадцать карточек и сам себе ставит напоминания, занят обслуживанием системы вместо работы с клиентом. Такую рутину пора описывать правилом.

Начните с одного робота на одну стадию. Самый безотказный сценарий: при переходе в «В работе» автоматически ставится дело со сроком. Битрикс24 советует ровно это, заводить дело на каждую сделку, взятую в работу, чтобы карточка не зависала без следующего шага. В карточке загорается счётчик, а срочные сделки поднимаются наверх колонки канбана.

Если до CRM вы вели сделки в таблице, привычка описывать повтор правилом пригодится и там: автоматизация рутины в Excel без сложных функций построена на том же ходе мысли.

Ещё раньше: как понять, что стадия настоящая?

Быстрый ответ: новая воронка в Битрикс24 создаётся с восемью стадиями по умолчанию: новая, подготовка документов, счёт на предоплату, в работе, финальный счёт, сделка успешна, сделка провалена, анализ причины провала. Нормы «правильного» числа стадий Битрикс24 нигде не называет. Рабочий критерий такой: стадия существует, если на ней принимается решение и виден переход.

Роботы навешиваются на стадии, поля становятся обязательными тоже на стадиях, так что шаг назад приводит к вопросу, что вообще считать стадией. Спросите себя: что должно произойти, чтобы сделка ушла с этой стадии дальше? Если ответ звучит как «менеджер решит, что пора», стадии нужен либо критерий, либо удаление.

Хороший критерий выхода звучит проверяемо, плохой звучит как состояние души.

Стадия	Проверяемый критерий выхода	Формулировка, которая не работает
Первый контакт	клиент назвал задачу и бюджет	«клиент думает»
Счёт на предоплату	счёт отправлен клиенту	«в процессе»
Договор	договор подписан обеими сторонами	«прорабатываем»
Оплата	деньги пришли на счёт	«вот-вот оплатит»

Восемь стандартных стадий это заводская заготовка под типовую сделку с документами и предоплатой. Салону красоты и оптовому складу она подойдёт по-разному, поэтому переименование стадий под свой процесс входит в обычную настройку.

Воронка на пятнадцать шагов не врёт, она просто не ведётся: менеджер перестаёт двигать карточки, и отчёт опять становится пустым. Канбан-доски живут по тем же правилам, и Trello, Notion и Jira в управлении проектами показывают, что бывает с колонками, которые никто не двигает.

Что нужно уметь до этого: кто отвечает за сделку?

Быстрый ответ: до полей и стадий вы договариваетесь об ответственности. В Битрикс24 по умолчанию две роли, администратор и менеджер, а права можно выдать вплоть до конкретных стадий лидов, сделок и смарт-процессов. Уровней доступа восемь, от «Свои» до «Всех сотрудников». Ролевая модель прав в CRM тоже тарифная, справка от 23 июля 2026 года это оговаривает.

Стадия без хозяина первой встаёт в очередь на зависание. Прежде чем спорить о названиях, договоритесь словами: кто ведёт сделку до счёта, кто после оплаты, кто трогает карточку, пока основной менеджер в отпуске.

Расхождение между «ответственным в карточке» и тем, кто реально двигает сделку, вылезает в первый же месяц. Ответственный числится один, звонит клиенту второй, счёт выставляет третий, а в отчёте вся сделка записывается на первого. Договорённость на словах лечит это до того, как вы полезете в настройки прав.

Технически ту же договорённость закрепляют права доступа. В справке есть готовый пример: на первой стадии сотрудник читает все лиды, а дальше только свои.

Здесь же вы решаете, сколько воронок заводить. Методичка Битрикс24 от 29 июня 2026 года формулирует принцип так: закрепить одну воронку за одним отделом или направлением, это упрощает контроль и помогает сотрудникам сосредоточиться на своих задачах. Малому бизнесу советуют начать с одной воронки и разделить их по отделам при росте.

Одно техническое следствие догоняет обычно уже после того, как воронок стало две. В документации разработчика поле CATEGORY_ID, то есть воронка сделки, помечено признаком isImmutable: сменой стадии сделка в другую воронку не переезжает. Для перехода между воронками существуют туннели, которые сделку либо копируют, либо перемещают.

С чего начинается самый первый шаг?

Быстрый ответ: первый шаг вы делаете на бумаге и без единой настройки. Записываете реальный путь клиента: как он к вам попадает, кто первым отвечает, что происходит дальше, в какой момент появляются деньги и после чего сделка закрывается. Пять или семь строк достаточно. Этот листок и станет черновиком стадий.

Ответственные, стадии, роботы и поля описывают один и тот же путь клиента, только уже в интерфейсе. Значит, самый дальний шаг назад это сам путь, записанный словами.

Возьмите три последние закрытые сделки, успешную и две провальные, и восстановите их по переписке и звонкам. Не по регламенту, а по тому, как всё случилось на самом деле.

Дальше выпишите переходы, где сделка меняла состояние. Заявка получена, поговорили и поняли задачу, отправили расчёт, согласовали, выставили счёт, получили оплату. Так и получается скелет воронки, снятый с живого процесса.

На том же листке отметьте два столбца: кто отвечает за переход и по какому признаку понятно, что переход состоялся. Всё, что не удалось заполнить, потом вылезет в системе как стадия, в которой сделки живут месяцами. С планом проекта работает тот же приём, разобранный по шагам: как правильно планировать проект новичку.

Если самого портала ещё нет, соберите базу по инструкции Битрикс24 для начинающих: как настроить CRM небольшой команде, а сюда вернитесь за стадиями.

Сколько времени занимает каждый этап маршрута?

Быстрый ответ: сборка первой рабочей воронки укладывается примерно в неделю неспешной работы, из которой на настройку уходит один вечер, а остальное на договорённости и обкатку. Оценки в таблице редакционные: официальных нормативов по срокам внедрения у Битрикс24 нет, а реальные сроки зависят от размера отдела и того, сколько людей должны согласиться с новыми правилами.

Этап маршрута	Какой навык нужен	Сколько занимает
Путь клиента на бумаге	умение восстановить процесс по фактам, без опоры на регламент	1 вечер
Договорённость об ответственных	переговоры внутри команды	1 встреча плюс переписка
Сборка воронки и стадий	базовая навигация в разделе «Сделки»	30 минут
Первый робот и дела	чтение справки и аккуратность	1 час
Обязательные поля на стадиях	понимание, какой вопрос закрывает поле	30 минут
Первый осмысленный отчёт	привычка сверять цифры с реальностью	2 недели накопления данных

Читать таблицу можно сверху вниз, а статью вы читаете снизу вверх: последняя строка объясняет главное разочарование первых дней. Отчёт по воронке начинает что-то значить только тогда, когда через неё прошли десятки сделок. В первую неделю он показывает только одно: насколько аккуратно вы заполняли карточки.

Сроки поплывут ровно по тем же причинам, что и в проектах, и срывы сроков в проектах разбирают их по пунктам.

Первое занятие прямо сегодня

Быстрый ответ: за один вечер реально собрать одну воронку из пяти или шести стадий на своих настоящих сделках. Порядок такой: путь клиента на бумаге, создание направления, переименование стадий, перенос десяти живых сделок и два обязательных поля, если их даёт ваш тариф. Число стадий здесь редакционный ориентир под первый заход, нормы у Битрикс24 нет.

1. Выпишите на бумаге путь одной реальной сделки от заявки до оплаты, отметив переходы.
2. Откройте раздел «Сделки», нажмите «Воронки» и перейдите в «Воронки и туннели продаж».
3. Создайте воронку под одно направление и переименуйте стадии по-своему листку, лишние удалите.
4. Для каждой стадии запишите в блокнот критерий выхода одной фразой в прошедшем времени.
5. Перенесите в новую воронку десять живых сделок и посмотрите, куда они не помещаются.
6. Сделайте обязательными два поля, источник обращения и причину провала, если тариф это позволяет.
7. Проверьте себя: попросите коллегу разложить те же десять сделок и сравните результат.

Последний пункт важнее остальных: если два человека раскладывают одни и те же сделки по-разному, причина сидит в формулировках стадий. Расхождение это подарок, вы нашли проблему до того, как в воронке оказались все сделки компании.

Дальше можно разбираться самостоятельно по справке, а можно пройти это в понятном порядке на курсе Битрикс24: работа с платформой от Onskills: там разбирают саму платформу, от карточек и стадий до автоматизации.

Где маршрут ломается чаще всего?

Быстрый ответ: ломается почти всегда в трёх местах: стадии называют под внутренние отделы вместо шагов клиента, карточки двигают руками вместо правил, а поля заводят такие, которые никто не заполняет. Все три поломки выглядят одинаково: сделки копятся в одной стадии, а отчёт по воронке не отвечает ни на один вопрос руководителя.

Что ломается	Как выглядит	Что делать
Стадии под отдел	«У юристов», «У бухгалтерии», «На согласовании»	переименовать под событие в жизни клиента
Нет критерия выхода	половина сделок висит в «В работе»	сформулировать переход в прошедшем времени
Поля никто не заполняет	в отчёте пустые разрезы	оставить два поля и сделать их обязательными на стадии
Всё двигают руками	менеджер помнит про сделки вместо системы	один робот на самую нагруженную стадию
Воронок больше, чем отделов	сделки дублируются и теряются	одна воронка на направление, переходы через туннели

Строки про обязательные поля и про робота лечатся только там, где тариф даёт эти инструменты. На бесплатном портале в вашем распоряжении остаются переименование стадий, критерии выхода и договорённости с командой.

Тем, кто решил всё переделать, стоит знать про ловушку с удалением. Воронку не получится удалить, если это стандартная воронка с ID 0, если в ней есть сделки, если удалённые сделки этой воронки лежат в корзине или если к ней привязаны шаблоны. Четыре условия перечислены в справке.

Новые правила движения сделок меняют работу людей, и сопротивление здесь нормально: разговор о том, как объяснять изменения, идёт в статье как общаться с клиентами и заказчиками.

Что из маршрута работает на бесплатном тарифе?

Быстрый ответ: на старте воронка не стоит денег, хватит бесплатного портала и часа времени: CRM со сделками и канбаном открывается там сразу. Платить придётся за три пункта маршрута: роботы, обязательность поля от стадии и ролевая модель прав. Актуальные цены смотрите на официальном прайсе, суммы там меняются.

Стадии, канбан и ручное движение сделок доступны на бесплатном тарифе. Роботы, обязательность поля от стадии и ролевая модель прав помечены в справке как тарифные, и проверить это у себя проще, чем читать прайс: если нужной галочки или кнопки в интерфейсе нет, тариф её не включает.

Тарифы различаются числом пользователей, от бесплатного без ограничения до Энтерпрайза на несколько тысяч человек. Лимит воронок Битрикс24 цифрой не называет: в справке сказано, что количество воронок продаж, которые можно создать в CRM, зависит от тарифа.

Ходовые числа вроде «пять воронок на одном тарифе и двадцать на другом» встречаются в обзорах и в блоге самого разработчика, но ни в справке, ни на прайсе их нет. Лимит проверяйте на своём портале.

Если 50 дней в бесплатный портал не заходит ни один пользователь, он считается неактивным и удаляется автоматически. Для тестового портала, заведённого «посмотреть», это неприятный сюрприз.

Когда воронка в Битрикс24 не спасёт?

Быстрый ответ: воронка бесполезна там, где сделок мало или процесс каждый раз новый. При двух заказах в месяц канбан статистики не даст, и отчёт по конверсии начнёт реагировать на случайность. Не спасёт она и там, где менеджеры не согласились с правилами: система покажет ровно ту дисциплину, которая есть в отделе.

Проектная работа с уникальным содержанием ложится в стадии плохо. Когда каждый заказ проходит свой путь, полезнее описание жизненного цикла: что такое жизненный цикл проекта объясняет, чем такой процесс отличается от конвейера продаж.

Не ждите, что воронка сама по себе поднимет продажи. Она делает видимым то, что уже происходит, и первое, что вы увидите, это сколько сделок терялось молча. Что делать с картиной, решает руководитель, и тут пригодится умение показать цифры понятно: как сделать отчёт в Excel, который поймёт руководитель и как упорядочить большой объём данных.

Туннель не встанет на стадию, где уже настроен бизнес-процесс: там всё делают через дизайнер бизнес-процессов, а это уровень выше первой настройки.

Вопросы про настройку

Чем направление отличается от воронки продаж?

Ничем. Справка Битрикс24 определяет их как одно и то же: воронки продаж, они же направления в сделках, это набор стадий в канбане для работы со сделками. Разные названия встречаются в разных местах интерфейса и в старых обзорах, а в англоязычных материалах та же система пишется как Bitrix24.

Что делать со сделками, которые уже лежат в старой воронке?

Перетаскивать их по стадиям бесполезно: поле воронки у сделки помечено в документации разработчика как неизменяемое. Работает только туннель: он либо копирует сделку в новую воронку, либо перемещает её, и тогда из старой она исчезает. Заодно проверьте обязательные поля, в новой воронке их придётся настроить заново.

Почему обязательное поле не срабатывает на моём портале?

Две частые причины. Первая: настройка сделана в другой воронке, потому что обязательные поля в сделках вы задаёте для каждой воронки отдельно. Вторая: галочки «Обязательное на стадии» на вашем тарифе просто нет, эту опцию справка относит к доступным не на всех тарифах.

Сколько сделок должно пройти, чтобы отчёту можно было верить?

Официальной нормы у Битрикс24 нет. Редакционный ориентир: пара десятков закрытых сделок или примерно две недели работы отдела, когда карточки уже заполняются по правилам. До этого отчёт показывает только аккуратность заполнения карточек.

Почему робот перестал срабатывать после переноса воронки?

Роботы привязаны к стадиям и переносятся отдельно от сделок, причём за один раз копируются роботы только одной стадии. Если в момент переноса в настройках остались несохранённые изменения, операция не выполнится. После любого переезда проверяйте роботов на каждой стадии по очереди.

Источники

1. Справка Битрикс24. Воронки продаж: как в CRM разделить работу по отделам (обновлено 23.07.2026). https://helpdesk.bitrix24.ru/open/20732764/
2. Справка Битрикс24. Как правильно формировать и разделять воронки (обновлено 29.06.2026). https://helpdesk.bitrix24.ru/open/25552638/
3. Справка Битрикс24. CRM-аналитика, раздел «Анализ продаж» (обновлено 29.06.2026). https://helpdesk.bitrix24.ru/open/9673603/
4. Справка Битрикс24. Как сделать поле обязательным в карточке CRM (обновлено 23.07.2026). https://helpdesk.bitrix24.ru/open/27744544/
5. Справка Битрикс24. Ролевая модель прав в CRM: как настроить права доступа (обновлено 23.07.2026). https://helpdesk.bitrix24.ru/open/23240636/
6. Справка Битрикс24. Роботы в CRM: автоматизация рабочих мест (обновлено 23.07.2026). https://helpdesk.bitrix24.ru/open/19564018/
7. Справка Битрикс24. Как скопировать или перенести роботов (обновлено 23.07.2026). https://helpdesk.bitrix24.ru/open/19814528/
8. Справка Битрикс24. Туннели продаж в CRM: что это и как настроить (обновлено 23.07.2026). https://helpdesk.bitrix24.ru/open/20820936/
9. Справка Битрикс24. Как контролировать сделки, взятые в работу (обновлено 29.06.2026). https://helpdesk.bitrix24.ru/open/25552664/
10. Документация разработчика Битрикс24. Поля сделки (проверено 02.08.2026). https://apidocs.bitrix24.ru/api-reference/crm/deals/crm-deal-fields.html
11. Справка Битрикс24. Возможности бесплатного тарифа Битрикс24 (обновлено 21.07.2026). https://helpdesk.bitrix24.ru/open/28721100/
12. Официальный прайс Битрикс24 (проверено 02.08.2026). https://www.bitrix24.ru/prices/
13. Справка Битрикс24. Роботы в CRM: как автоматизировать работу с клиентами (обновлено 23.07.2026). https://helpdesk.bitrix24.ru/open/24367166/